
1991年,董明珠上门讨要42万货款,经销商却说:“再发50万的货,卖完一起结!”董明珠灵机一动道:“行!先去仓库看看!”谁知到了仓库,董明珠的一番举动,让经销商气得直拍大腿:“这女人真狠!”
1991年秋天,37岁的董明珠挎着个半旧的布包,站在一家空调店门口,一动不动,像座雕塑,这是她来安徽跑业务的第二年,刚从南方闷热的地方转过来。
那时候,她还不是什么“铁娘子”,也没管着千亿企业,只是珠海一家空调厂里最普通的业务员,她这趟来,只有一个目标:要回一笔拖了很久的账,整整42万,在那个年代,空调厂一年才生产两万台,这笔钱是全厂工人的辛苦钱,也是厂子活下去的希望。
欠她钱的经销商叫牛根生,是个老江湖,特别会耍心眼,董明珠整整缠了他40天,他在办公室吃饭,她就坐对面;他出去谈生意,她就守在车旁边,不管对方怎么躲、怎么推,她就是不走,这种死磕的办法,到底把对方的心理防线磨出了一道口子。
牛根生耍了个花招,跟她说:“欠你的钱现在真结不了。你要真想拿钱,这样,你再给我发50万的货,等我卖完了,新账旧账一起给你结。”
听起来像是个坑,越陷越深,但董明珠没发火,她想起自己1975年从统计专业毕业,在南京化工研究所干了15年,天天跟数字打交道,后来做质检,对货值、损耗这些东西,她比谁都清楚。
她语气很平静,甚至有点顺着对方说:“行啊,那我得先看看你仓库有没有地方放这批新货。”
牛根生以为她上钩了,高高兴兴带她去看仓库。门一推开,灰在光里飘,场面一下子就变了。
董明珠眼里看到的,不是卖不出去的旧空调,而是一堆能换钱的货,她做过统计、会算账,知道这些东西在市场上还能值多少钱。
她指着满仓库的旧货,声音特别冷静:“就这些,不管是老款还是有点毛病的,全按进货价抵。今天我不拿钱,我拉货。”
牛根生一下子傻了,接着就气得跳脚,可没等他耍赖,董明珠就从包里掏出那份快被翻烂的合同,指着上面一行字说:欠款超过三个月,厂家有权用货抵债。
职业的规则,赢了江湖的无赖,她一点余地都没留,当场打电话叫来了早就联系好的货车和工人。
那天晚上,他们连夜装货,最后一台空调搬上车,货车冒着黑烟开走了,牛根生看着空荡荡的仓库,气得直拍大腿:“这女人太狠了!”
他说的“狠”,其实是现代商业规则对旧江湖玩法的一次碾压,这次要账,不仅追回了42万,更为三年后董明珠当上销售副总、推出“先打款后发货”的规矩埋下了种子——这条规则,后来改变了整个家电行业。
从1990年放下孩子一个人来南方打拼,到1991年在合肥清空那个仓库,再到后来带格力冲进世界500强、研发投入不设上限——董明珠一路走来,身上始终带着那个晚上的影子:在一片没什么规则的地方,她靠逻辑和骨气,硬是闯出了一条路。
回头看35年前合肥的那个夜晚,那个背着旧包、指挥搬货的女人,依然清晰,那不只是一次要账,更是中国制造从“求人卖货”到“立下规矩、挺直腰板”的真正开始。(信源:百度百科——董明珠)
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